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Leçon d’histoire d’un entrepreneur: L’avantage des entretiens clients

Leçon d’histoire d’un entrepreneur: L’avantage des entretiens clients

Dans mon portefeuille, cela fait  près d’un an que je garde une pièce de 100 F que je n’utilise jamais. Cette pièce a une valeur symbolique et me rappelle une leçon que tout entrepreneur doit ancrer au plus profond de son esprit.

Nous sommes le  19 Mai 2018, Je venais d’entamer un nouveau projet sur la mise en relation des producteurs agricoles et avicoles et les marchands fournisseurs. Afin de comprendre le problème que rencontre les producteurs, pour leur proposé un produit adapté à leur besoin, je me suis mis à faire des entretiens orientés problèmes avec quelques un du secteur.

Ce jour-là, j’étais à Rufisque pour faire un entretien avec un producteur avicole, Landing SANE. Il avait la cinquantaine, comme mon père, mais impressionnait par l’énergie qu’il dégageait. Je l’avais appelé, à la suite d’une recommandation d’un autre producteur. Lorsque je l’ai appelé pour lui expliquer mon projet et lui demander un rendez-vous, celui-ci avait accepté de me rencontrer avec tellement d’enthousiasme que je me suis demandé s’il n’avait pas compris que je venais lui acheté ses poulets.

Le lendemain, j’étais en route pour Rufisque. Mais un problème se posait. Rufisque, je n’y suis jamais allé. Dans mes déplacements sur Dakar, il est très rare que je dépasse Pikine.  Alors réussir à me retrouver au beau milieu d’une ville que je ne connaissais pas, je savais que c’était un défis.

Le rendez-vous était à 10h du matin. Je suis parti de chez moi à 8h pour être sûr d’arriver à l’heure. Résultat?  Je suis arrivé à 11h 30, après m’être trompé de route plus d’une dizaine de fois. Demander conseil à un sénégalais sur un chemin à prendre, ce n’est pas une bonne idée. J’en ai fait les frais ce jour-là.

Le chemin m’avait fatigué mais l’accueil chaleureux que j’avais reçu de la part de Landing avait tout dissipé. D’habitude, mes entretiens orientés clients ne dépassent pas plus de 25minutes. C’est ce que je conseil d’ailleurs. Mais ce jour-là, le rendez-vous avait duré plus de 2h30 et c’était pour la bonne cause.

En 2h30, j’en avais tellement appris sur l’aviculture que je me sentais expert du secteur. Faut dire que Landing était un passionné du domaine et avait dix années d’expérience à son compte. Lorsqu’il parlait, j’avais l’impression qu’il y avait ce lien entre nous tel un élève et son professeur. Les réponses venaient avant même que je terminais mes questions. Mais ce n’était pas ça qui m’avait le plus marqué.

L’entretien avait terminé, il était l’heure de partir. Après mes remerciements d’usage, celui-ci me raccompagne vers la sortie. Je rentre dans la voiture, prêt à partir. Landing  sort une pièce de 100 F de sa poche me la tend en me disant “Tiens c’est pour ton transport”. J’étais surpris! Je décide quand même de prendre la pièce tout en le remerciant encore.

Un lien venait de se créer. Je venais d’avoir une confirmation de tous ces témoignages qu’ont faits les entrepreneurs sur l’avantage d’intégrer ses futurs clients depuis le début de son projet.

Lorsque l’on a un projet entrepreneurial, nous avons le plus souvent tendances à écrire un business plan dont tout le processus est basé sur des chiffres. Les chiffres racontent une histoire passionnante, mais je vous rappelle  de ne pas oublier que derrière ces indicateurs, il y a aussi des êtres humains. Quel que soit le nombre d’intermédiaires entre une société et ses clients, ces derniers sont en fin de compte des individus qui respirent, réfléchissent et achètent. Leur comportement est mesurable et changeant. Tous les modèles de vente réussies reposent sur la capacité d’aller au-delà d’une perception monolithique que l’on peut avoir d’une entreprise et d’appréhender les individus qui la composent.

Comme l’enseigne depuis des années Steve Blank, ce n’est pas dans son bureau qu’un entrepreneur trouvera les informations dont il a besoin sur les clients, les marchés, les fournisseurs et les réseaux de distribution. Une entreprise doit entrer le plus possible en contact avec ses clients potentiels afin de les comprendre.

Quittez donc votre fauteuil et partez à la découverte de vos futurs clients!

Amadou WADE

Amadou WADE: "Passionné d'entreprenariat et autodidacte dans le domaine. Je suis persuadé que l'avancement de notre cher pays passera par l'entreprenariat, surtout des jeunes."

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